営業を続けていく上で一番大切なことは何か。私が感じたこと【仕事のこと】
こんばんは。仕事を辞めた後は、仕事に対して感じていたことを少しずつ忘れていくと思うので、記録を取っておきます。
私はBtoB（法人相手）の地場商社の営業をしています。自社に生産工場は無く、仕入先のメーカーが作ったものを販売する仕事です。
大学卒業後に、新卒で今の会社に入社して、30歳まで勤めてきましたが、営業を続けていく上で一番大切なことは、社内営業だと考えています。
ノルマはきついのが当たり前
営業といえば、売上・ノルマ・足で稼ぐなどの印象が強いと思います。営業で一番重要なのが数字だということは確かに正しいです。私も常に、目標売上という名のノルマに追われていました。
この数字の負荷は、様々な要素によって変動します。
- 自社の方針により変化 ⇒売上が上がった月の翌月はノルマも上がる 等
- どのような顧客を担当しているかにより変化 ⇒手のかからない顧客、同業の競合商社が少ない顧客 等
- 製品により変化 ⇒リピート性のある製品、納期遅延ばかりの製品、単価が低い製品 等
- 社会情勢により変化 ⇒外国の取組、オリンピックなどイベントでの特需 等
売上は自社の他営業マンか、自身の過去の実績と比較されます。
経営者が営業マンを遊ばせておくはずはないですし、よほど売れる製品や顧客がない限り、営業マンは常に先を予想しながら行動し続けなければいけません。
基本的に営業ノルマはきついのが当たり前です。
うまくやる人間はコミュニケーション能力が高い
営業を続けていくためには、内面・外面を磨いていく必要があります。
- 内面⇒鋼の精神を作る、オンとオフをきっちり分ける 等
- 外面⇒人を動かす力を得る（社内・仕入先・客先）
どちらも大切ですが、人を動かす（協力してもらう）ことが一番重要だと思います。人は感情で判断する生き物です。販売製品の知識で論理的に攻めるのも大切ですが、営業マンが嫌われていたら最良の結果にはなりません。最後は感情に訴え、説得し、行動し、納得してもらう必要があります。
なんというかこれは才能とかセンスもあると思います。
周囲のコミュニケーション能力が高い人はうまくいっていました。
私は良くもなく悪くもなくといったところです。
社内営業とはいったい何なのか
私のような凡人は何をすればいいのか・その結果どうなるのかまとめます。
- 上司や社長の意思をくみ取る・指示に従う
- 上司や社長から徐々に信用をされるようになる
- 自由・裁量を与えてもらえるようになる
- 責任ある仕事や大手客先を任せてもらえるようになる
- 売上が上がる
- 間接部署や業務担当からの信頼を得ると効率が上がる
これが理想であり、好循環となったパターンです。
社内で自由に動けなければ、社外へのアプローチは難しくなります。
仕入先から信用されなければ、販売するものがなくなります。
すべてが揃ってやっと、客先へ営業ができます。
重要度は、★社内＞仕入先＞＞客先 です。
ポテンシャルのない客先では、どれだけ足掻いても結果は少ないです。そこそこのポテンシャルがある客先を任せてもらうには、社内での評価が絶対必要です。
売上が上がらなければ、営業を続けることはできません。
営業を続けていく上で一番大切なことは、社内営業だと思います。
さいごに
これはあくまでも私個人が感じていたことです。
BtoCや、メーカーの営業マンになると異なる部分はあると思います。
もし気に障った方がいらっしゃれば修正いたしますので
仰っていただければと思います。
長文失礼しました m(_ _)m
